# メールのセグメント化：メッセージが変わる違いから始める

正規URL：https://brew.new/ja/blog/email-segmentation
執筆：Philip Sørensen
公開日：2026-08-07
更新日：2026-09-29

セグメントに存在価値があるのは、伝える内容が変わるときです。「セットアップ完了済み」は、セットアップのリマインダーを送らずに済むなら役に立ちます。誰も説明できない複雑なスコアは、たいてい役に立ちません。

受信者にとって意味のある、いくつかの違いから始めましょう。複雑さを加えるのは、それによって改善される判断を具体的に挙げられるときだけにします。

## セグメント化の主な種類

ほとんどのセグメントは、いくつかの種類のデータのいずれかにもとづいています。以下の例は説明用です。自社のデータで使えるフィールドと期間に置き換えてください。

| 種類 | 使うデータ | セグメントの例 |
| --- | --- | --- |
| 人口統計的属性（デモグラフィック）または企業属性（ファーモグラフィック） | 所在地、役職、業種、企業規模など、人や企業についての事実 | ヨーロッパの営業時間帯に予定しているウェビナーに向けた、ヨーロッパのコンタクト |
| 行動 | 製品、サイト、メールでの行動 | 今週料金ページを見たものの、まだトライアルを始めていない人 |
| ライフサイクルの段階 | 購読者、トライアル中、顧客、元顧客など、その人との関係がどの段階にあるか | セットアップを完了していないトライアルアカウント |
| エンゲージメント | 最近のクリック、返信、ログイン、サイト訪問 | 過去6か月間にクリックもログインもしていない購読者 |
| 購入履歴 | 注文、プラン、更新、購入した商品 | 一度購入したきり、その後注文のない顧客 |
| 心理的属性（サイコグラフィック）または好み | トピックやメールの頻度など、本人が伝えてくれた関心や選択 | 配信設定ページで、製品アップデートのみを選んだ購読者 |

エンゲージメントのセグメントでは、開封の扱いに注意しましょう。Apple のメールプライバシー保護は、誰かが読むかどうかにかかわらず、メールが届いた時点で画像をダウンロードすることがあります。そのため、開封は関心を示す証拠としては弱いものです。クリック、返信、製品でのアクティビティのほうが、強いシグナルになります。詳しくは、[本当に重要なメールの指標](/ja/blog/email-metrics-that-matter)のガイドで解説しています。

役に立つセグメントの多くは、複数の種類を組み合わせています。「セットアップを完了していないトライアルアカウント」は、ライフサイクルの段階と、まだ起きていない行動を組み合わせたものです。どの種類と呼ぶかよりも、ルールの裏にあるデータが最新かどうかのほうが重要です。

## 状態と履歴を分けて考える

現在の状態は、アカウントが有料プランを利用しているか、どの製品を使っているか、といった問いに答えます。イベントの履歴は、インポートの完了やサブスクリプションの更新など、起きたことを記録します。どちらも役に立ちますが、互いに置き換えられるものではありません。

先週の登録イベントからは、その人が今朝アップグレードしたかどうかはわかりません。現在の状態を表すフィールドには、明確な管理元と更新の経路を用意しましょう。イベントのタイムスタンプと識別子は残しておき、順序や再試行について判断できるようにします。

初めてのライフサイクル施策なら、意味のある作業をまだ完了していない新規ユーザー、新機能を活用できるアクティブな顧客、休眠状態になった顧客を対象に考えましょう。休眠の定義は、任意の日数ではなく、製品の通常の利用サイクルにもとづいて決めます。

## ルールを増やす前に、メッセージを書く

2つのセグメントが、同じ件名、同じオファー、同じ次のステップを受け取るとします。それなら、別々のキャンペーンにする必要はないかもしれません。逆に、異なるプランの顧客には、エンゲージメントが似ていても、別の案内が必要なことがあります。

提案するセグメントごとに、対象とするルール、除外する条件、データの入手元、そしてそのセグメントで可能になるメッセージを書き出しましょう。オーディエンスを確認するときは、配信停止と配信除外も含めます。セグメントに一致しても、マーケティングメールの配信許諾がない人には送れません。

製品での次の節目には[ウェルカムシーケンス](/ja/blog/welcome-email-sequence)を、戻ってくるだけの納得できる理由があるときは[休眠掘り起こしメール](/ja/blog/win-back-emails)を使いましょう。独立した2つのルールにたまたま一致したからといって、同じ人に両方を送るのは避けます。

## ビジネスモデル別のセグメント例

以下の表は、この形式にならっています。ルールと、それによって可能になるメッセージです。自社に合わせて調整するための出発点として使ってください。期間はプレースホルダーなので、顧客が購入する頻度や製品を使う頻度に合わせて設定しましょう。

### EC

| セグメント | ルール | 可能になるメッセージ |
| --- | --- | --- |
| カートに入れずに閲覧している人 | 過去1週間に商品を閲覧したが、カートに入れておらず、注文もない | サイズガイドや似た商品の比較など、選ぶための手助け |
| カゴ落ちした人 | 商品をカートに入れたが、数時間たっても注文がない | [カゴ落ちメールのガイド](/ja/blog/abandoned-cart-emails)で紹介しているような、配送と返品の情報を添えた、カート内の商品のリマインダー |
| 初回購入者 | 注文がちょうど1件 | 購入した商品のセットアップやお手入れの方法、その後に関連商品 |
| リピーター | 一定期間に複数回の注文 | 再入荷のお知らせや、よく購入するカテゴリーの新商品 |
| 購入が途絶えた顧客 | いつもの注文の間隔よりも長く注文がない | 新しいラインナップなど、戻ってくる理由（あれば） |

### SaaS

| セグメント | ルール | 可能になるメッセージ |
| --- | --- | --- |
| トライアル中・アクティベーション前 | トライアル中で、重要なセットアップのイベントがまだ起きていない | 最初の成果にたどり着くための、ひとつのステップ |
| トライアル中・アクティベーション済み | トライアル中で、セットアップが完了している | 次に試すべきことと、有料プランの違い |
| アクティブな有料顧客 | 有料プランで、製品を定期的に使っている | すでに使っている機能に関連する新機能 |
| 利用が減っている顧客 | 有料プランで、アクティビティがそのアカウント自身の最近の水準を大きく下回っている | 更新の前に送る、サポートからの手助けの申し出 |
| 解約済み | サブスクリプションが終了している | 関係のある変化があった場合に、離れてから何が変わったか |

### B2B

| セグメント | ルール | 可能になるメッセージ |
| --- | --- | --- |
| 新規リード | ガイドをダウンロードしたかニュースレターに登録したが、まだ営業との会話がない | 選んだトピックについての、さらに詳しい情報 |
| 関心の高いリード | 料金ページや製品ページを繰り返し訪問しているか、メールに返信した | 担当者との相談や、製品のデモの提案 |
| 進行中の商談 | CRMに進行中の商談がある | セキュリティ関連のドキュメントなど、購買に関わるメンバーが必要とする資料 |
| 新規顧客 | 最近契約を結んだ | アカウント内の役割ごとのオンボーディング |
| 定着した顧客 | 数か月以上アクティブなアカウント | 機能のアップデートと、各役割に合わせたトレーニング |

これらのセグメントのうち、そもそもどれにマーケティングからメールを送るべきかを、営業チームと合意しておきましょう。商談が進んでいる最中に一般的なナーチャリングメールが届くと、慎重に進めている会話を混乱させかねません。引き継ぎについては、[B2Bメールマーケティングのガイド](/ja/blog/b2b-email-marketing)で解説しています。

## 待機してもイベントは更新されない

Brew のイベントトリガー型のオートメーションでは、`payload.activated` に対する条件は、待機の後でも登録時のイベントを読み取ります。`contact.activated` に対する条件は、そのノードが実行された時点での、現在の Brew のコンタクトフィールドを読み取ります。フィールドを宣言し、同期し続けておきましょう。条件が、アプリケーションのデータベースに問い合わせることはありません。

数日後に送るリマインダーなら、コンタクトの条件を待機の後に置きます。対象となるかどうかが Brew に同期していない状態で決まる場合は、予定の時刻にアプリケーション側でチェックし、条件を満たす人についてだけ新しいイベントを送信しましょう。両方の方法は、[トライアルのシーケンスのガイド](/ja/blog/how-to-build-a-saas-trial-conversion-email-sequence-with-product-events)で紹介しています。

この区別をしておけば、すでにセットアップを終えた人に「セットアップを完了しましょう」と送ってしまう、よくある失敗を防げます。

## 実際のレコードでセグメントを確かめる

公開する前に、対象に含まれたコンタクトと除外されたコンタクトをいくつか確認しましょう。値が欠けている場合、配信を停止したコンタクト、最近変更があったアカウント、2回配信されたイベントをテストします。

送信後は、そのセグメントで改善しようとした成果を測定します。セグメントが多いことは、より良い施策の証拠にはなりません。証拠になるのは、誰かに関係のないメールを送らずに済ませたルールです。