Un segmento si guadagna il suo posto quando cambia ciò che diresti. “Ha completato la configurazione” è utile se ti impedisce di inviare un promemoria sulla configurazione. Un punteggio complicato che nessuno sa spiegare, di solito, non lo è.

Parti da poche differenze che contano per il destinatario. Aggiungi complessità solo quando sai indicare la decisione che migliora.

Tipi di segmentazione più comuni

La maggior parte dei segmenti si basa su pochi tipi di dati. Gli esempi qui sotto sono solo indicativi: sostituiscili con i campi e le finestre temporali che i tuoi dati supportano.

Tipo	Cosa usa	Segmento di esempio
Demografica o firmografica	Dati sulla persona o sull’azienda, come località, ruolo, settore o dimensioni dell’azienda	Contatti in Europa, per un webinar programmato in orario lavorativo europeo
Comportamentale	Azioni nel tuo prodotto, sul tuo sito o nelle tue email	Persone che questa settimana hanno visto la pagina dei prezzi ma non hanno avviato una prova
Fase del ciclo di vita	A che punto è la persona nel rapporto con te, per esempio iscritto, in prova, cliente o ex cliente	Account in prova che non hanno completato la configurazione
Engagement	Clic, risposte, accessi o visite al sito recenti	Iscritti senza clic né accessi negli ultimi sei mesi
Storico degli acquisti	Ordini, piani, rinnovi e prodotti acquistati	Clienti che hanno acquistato una volta e da allora non hanno più ordinato
Psicografica o basata sulle preferenze	Interessi e scelte che la persona ti ha comunicato, come argomenti o frequenza delle email	Iscritti che nel centro preferenze hanno scelto di ricevere solo gli aggiornamenti sul prodotto

Nei segmenti basati sull’engagement, tratta le aperture con cautela. La funzione Mail Privacy Protection di Apple può scaricare le immagini di un’email quando arriva, che qualcuno la legga o no, quindi un’apertura è una prova debole di attenzione. Clic, risposte e attività nel prodotto sono segnali più forti. La guida alle metriche email che contano approfondisce il tema.

I segmenti più utili combinano più tipi. “Account in prova che non hanno completato la configurazione” unisce una fase del ciclo di vita a un comportamento mancante. L’etichetta conta meno del fatto che i dati alla base della regola siano aggiornati.

Distingui lo stato dalla cronologia

Lo stato attuale risponde a domande come se un account ha un piano a pagamento o quale prodotto usa. La cronologia degli eventi registra ciò che è successo, come il completamento di un’importazione o il rinnovo di un abbonamento. Sono utili entrambi, ma non sono intercambiabili.

Un evento di registrazione della settimana scorsa non ti dice se stamattina la persona ha fatto l’upgrade. Assegna ai campi attuali un responsabile chiaro e un percorso di aggiornamento. Conserva i timestamp e gli identificativi degli eventi, così puoi ragionare sull’ordine e sui nuovi tentativi.

Per un primo programma di email del ciclo di vita, considera i nuovi utenti che non hanno completato un’attività significativa, i clienti attivi che possono usare una nuova funzionalità e i clienti diventati inattivi. Definisci l’inattività in base al normale ciclo di utilizzo del prodotto, non con un numero arbitrario di giorni.

Scrivi il messaggio prima di aggiungere un’altra regola

Supponi che due segmenti ricevano lo stesso oggetto, la stessa offerta e lo stesso passo successivo. Forse non serve che siano campagne separate. Al contrario, i clienti con piani diversi possono avere bisogno di istruzioni diverse anche se il loro engagement sembra simile.

Per ogni segmento proposto, metti per iscritto la regola di inclusione, le esclusioni, la fonte dei dati e il messaggio che rende possibile. Includi disiscrizioni ed esclusioni nella revisione del pubblico. Rientrare in un segmento non scavalca il consenso al marketing.

Usa le sequenze di benvenuto per il prossimo traguardo nel prodotto e le email di riattivazione per dare un motivo credibile per tornare. Evita di inviarle entrambe alla stessa persona solo perché, per caso, rientra in due regole indipendenti.

Segmenti di esempio per modello di business

Le tabelle qui sotto seguono questo formato: una regola e il messaggio che rende possibile. Sono punti di partenza da adattare. Le finestre temporali sono indicative, quindi impostale in base a quanto spesso i tuoi clienti acquistano o usano il prodotto.

E-commerce

Segmento	Regola	Messaggio che rende possibile
Visitatori senza carrello	Hanno visto dei prodotti nell’ultima settimana, nessun carrello, nessun ordine	Un aiuto nella scelta, come una guida alle taglie o un confronto tra articoli simili
Chi abbandona il carrello	Ha aggiunto articoli al carrello, nessun ordine dopo qualche ora	Un promemoria degli articoli con i dettagli su spedizione e resi, come nella guida alle email di carrello abbandonato
Clienti al primo acquisto	Esattamente un ordine	Istruzioni di configurazione o di cura per ciò che hanno acquistato, poi prodotti correlati
Clienti abituali	Diversi ordini nel tempo	Avvisi di riassortimento e nuovi articoli nelle categorie che acquistano
Clienti inattivi	Nessun ordine da più tempo del loro solito intervallo tra un ordine e l’altro	Un motivo per tornare, come una nuova linea di prodotti, se c’è

SaaS

Segmento	Regola	Messaggio che rende possibile
In prova, non attivati	In prova, l’evento chiave della configurazione non è avvenuto	L’unico passaggio che li porta a un primo risultato
In prova, attivati	In prova, configurazione completata	Cosa provare dopo e in cosa si differenziano i piani a pagamento
Clienti paganti attivi	Piano a pagamento, uso regolare del prodotto	Una nuova funzionalità legata a ciò che usano già
Uso in calo	Piano a pagamento, attività molto al di sotto del livello recente dell’account	Un’offerta di aiuto da parte del supporto, inviata prima del rinnovo
Hanno disdetto	Abbonamento terminato	Cosa è cambiato da quando se ne sono andati, quando è cambiato qualcosa di rilevante

B2B

Segmento	Regola	Messaggio che rende possibile
Nuovi lead	Hanno scaricato una guida o si sono iscritti alla newsletter, ancora nessuna conversazione con il team vendite	Approfondimenti sull’argomento che hanno scelto
Lead coinvolti	Visite ripetute alle pagine dei prezzi o dei prodotti, o una risposta a un’email	La proposta di parlare con qualcuno, o una presentazione guidata del prodotto
Opportunità aperte	Una trattativa in corso nel CRM	Il materiale che serve al comitato d’acquisto, come la documentazione sulla sicurezza
Nuovi clienti	Contratto firmato di recente	Onboarding per ogni ruolo nell’account
Clienti consolidati	Account attivo da diversi mesi	Aggiornamenti sulle funzionalità e formazione per i ruoli presenti

Concorda con il team vendite a quali di questi segmenti il marketing debba davvero inviare email. Un’email di nurturing generica che arriva nel bel mezzo di una trattativa in corso può confondere una conversazione delicata. La guida all’email marketing B2B spiega il passaggio di consegne.

Un’attesa non aggiorna un evento

In un’automazione di Brew attivata da un evento, una condizione su payload.activated legge ancora l’evento di registrazione dopo un’attesa. Una condizione su contact.activated legge il campo attuale del contatto in Brew nel momento in cui quel nodo viene eseguito. Dichiara il campo e mantienilo sincronizzato: la condizione non interroga il database della tua applicazione.

Per un promemoria qualche giorno dopo, metti la condizione sul contatto dopo l’attesa. Se l’idoneità dipende da uno stato che non hai sincronizzato con Brew, falla verificare alla tua applicazione al momento giusto e invia un nuovo evento solo per le persone che hanno i requisiti. La guida alla sequenza per il periodo di prova mostra entrambe le opzioni.

Questa distinzione evita un errore comune: inviare “Completa la configurazione” a chi l’ha già completata.

Verifica il segmento sui record reali

Prima di pubblicare, controlla qualche contatto incluso e qualcuno escluso. Testa i valori mancanti, un contatto disiscritto, un account modificato di recente e un evento consegnato due volte.

Dopo l’invio, misura il risultato che il segmento doveva migliorare. Avere più segmenti non dimostra che il programma sia migliore. Lo dimostra una regola che risparmia a qualcuno un’email irrilevante.